美国第四大手机品牌变成中兴?

来自 IDC 的数据显示,2015 年第二季度的数据显示,中兴手机在美国的市场份额已经占到约 8%,比 2014 年第一季度的 4.2% 增长了近一倍,一跃成为苹果、三星、LG 之后的第四大手机品牌。中兴在美手机营收从 3.54 亿美元升至 3.69 亿美元,上涨了 4 个百分点。

分析认为低价策略是中兴手机在美国制胜的关键。

其基础产品的定价在 30 美元上下。而相对高端的产品 Maven 从硬件条件上说只比 iPhone 6 落后一两年,但 iPhone 6 的售价在 650 美元,中兴 Maven 的售价只有 60 美元。

除此之外,中兴还有其他制胜法宝:

第一,与运营商结盟。

美国 95%的手机都是通过运营商销售,即使是通过其它渠道购买的手机,最终也会和运营商的资费套餐进行捆绑。销售方式分为:后付费(主要)、预付费(增长很快)、裸机销售(较少)。

中兴一开始选择与 MetroPCS 这样小的运营商合作,预付费送手机。之后,又谈妥美国四大运营商中的三大——AT&T, Sprint、以及 T-Mobile。除了手机卖场,中兴还将产品放到沃尔玛、Target 以及百思买这些零售商店中售卖。

第二,知难而退,另辟蹊径。

在美国,中兴曾以路由器和转换器制造商的身份广为美国消费者所知。2012 年,美国众议院情报委员会发布了一份警告性报告,称中国的情报机构可能利用中兴的设备以及华为的通信技术进行窃听和间谍活动。

此后,华为将其网络设备业务转移到以加拿大为重心的北美市场,而中兴顺势转变政策,开始专注于智能手机。

还有美国是一个成熟市场,专利战更是 “家常便饭”。HTC 曾顶风与苹果爆发的专利大战,之后元气大损,全球智能手机份额更是跌出 10 名以外。而中兴 1999年 便早早与高通签订了国产厂商中第一份技术转让和授权协议,并每年拿出营收的 10%用于技术研发。虽然中兴美国市场拓展过程中也屡遭专利诉讼,但大都最终获胜。

第三,注重本地化销售。

中兴在美国的员工中,有 80%是本地人。雇用当地人员更重要的是希望按照本地的思维模式去运作,提升用户体验。

为加强品牌营销,中兴此前与 NBA 联盟达成战略合作,并签约火箭队成为其唯一手机战略合作伙伴。按照协议,火箭队主场比赛场将播放中兴手机的电子广告,火箭队球员帕森斯将作为球员代表为中兴手机形象代言,中兴还将联合火箭队场外一起赞助街头三人篮球等社区活动。

与此同时,中兴还很注重政府关系。为赢得华盛顿的支持,中兴将它的游说支出从 2011 年的 17 万美元提高到了去年的 95 万美元。

不过,虽然中兴目前在美国智能机市场份额占据第四名,可增加的市场份额并没有带来多少营收。

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